밀크쉐이크의 오류 : 도구에 초점을 맞추지 말 것!

  오랜만에 이 블로그에 글을 남기게 되었습니다. 예전에 보던 책들을 다시 살펴보고 있는데, 스토어의 물건 판매나 마케팅의 측면에서 도움이 될만한 이야기가 보여서 갈무리하고 고민해보고자 합니다. 클레이 셔키의 「많아지면 달라진다」에 밀크쉐이크의 오류에 대해서 적혀있습니다. 

 

맥도널드의 밀크쉐이크

  요약해보자면, 
  '맥도널드'에서 밀크쉐이크 판매량을 늘리기 위한 소비자의 니즈에 대한 연구용역을 맡김.
  1. 대부분의 연구자들은 걸쭉하게? 달게? 차갑게? 등의 "밀크쉐이크" 자체에만 초점을 맞춰 조사함.
  2. '제럴드 버스텔'은 고객에게만 초점을 맞춰 조사함.
  - "어떤 사람"이 "어떤 시간"에 "밀크쉐이크"를 구매하는지 조사.
  - 이른 아침에 "밀크쉐이크"의 판매량이 많았음.
  결과 분석 : "혼자" 온 고객들이 "밀크쉐이크"만 주문해 "테이크 아웃" 함.

  그렇다면, "아침 8시에 온 고객들은 무슨 목적으로 밀크쉐이크를 구매했을까?"
  - "운전"하는 동안 "한 손"으로 잡고 먹을 수 있는 것.
  - 너무 뜨거우면 안되고, 먹기에 거추장스러워도 안되고, 기름기도 적어야 함.

 

  "밀크쉐이크의 오류"로 유명해진 연구 일화는 두가지 측면에서 짚어볼 점이 있습니다.

  1. 흔히 시행되는 조사는 제품에만 관심을 기울이고, 고객이 제품에 바라는 점을 무시한 연구조사.

  2. 아침식사에 대한 고정관념에 사로잡힘.

 

  여기서 몇가지 생각해볼 점을 다시 정리할 수 있습니다.

좋은 아이템은 소비자가 어떻게 사용하느냐에 따라 정해집니다.

  판매자가 제품을 판매하기 위해서는 소비자의 니즈를 알아야 합니다. 하지만, 소비자는 제품을 한가지 용도로만 사용하지 않습니다. 다양한 측면에서 제품의 특징을 이해하고, 본인들의 삶속에서 어떻게 녹아들어갈 수 있을지 고민하게 되죠. 따라서 판매자는 다양한 측면에서 사용자의 피드백을 받아들일 필요가 있습니다. 가장 좋은 수단은 SNS를 활용하는 거겠죠. 

소비자는 좋은 제품을 선택하지 않는다 - 전선규 저 (표지 이미지 출처 YES24)

  제품이 판매되면, 특별한 요청이 없는한 판매된 제품에 대한 리뷰를 얻기 힘듭니다. 체감상, 10개를 팔면 2-3개 정도의 리뷰가 달리더라구요. 이 리뷰들은 호불호가 갈려 다음 고객에게 영향을 끼치게 됩니다. 이런 리뷰들 중 의외의 활용방법을 제시하는 분들도 계십니다. 또다른 시장이 열릴 수 있도록 도와주는 분들이죠.

 

  저는 자전거 용품으로 제품을 팔았는데, 스쿠버다이빙에 제품을 활용해 관련 동호인들이 구매한 일이 있었네요. 덕분에 녹이 슬지 않는 스테인리스 재질의 볼트를 알아보기도 했고, 관련 상품을 어느정도 구비해놓기도 했습니다. 

 

  판매자가 처음 생각했던 제품에 대한 판매 기획은 소비자에게 잘 전달되지 않을 수도 있습니다. 다만, 판매가 잘 이뤄지는 시점에서 발견된 새로운 활용방법이나 제품에 대한 사람들의 생각을 캐치하는 방법도 중요합니다. 제품이 중요한게 아니라 제품을 산 소비자가 어떻게 활용하느냐가 가장 중요하겠죠. 이건 상세페이지에 추가시킬 수 있는 중요한 마케팅 포인트가 될 수 있습니다.

 

고정관념에 사로잡히지 말 것

  사회통념상 우리가 주변을 바라보는 고정관념은 항상 생각의 폭을 좁게 만듭니다. 간혹 독창적인 생각으로 고정관념을 깨는 분들이 나오기 전까지는 말이죠. 누군가가 고정관념을 깨지 않으면, 쉽게 변하지 않습니다.

 

하이네켄의 최근 광고

  콘텐츠를 기획하고 내보내는 분들이 구독자 내지는 독자들을 타겟팅 할 때, 시간대별로 발행하는 경우가 많습니다. 유튜브나 블로그 글의 경우 그런경우가 많죠. 그런데 예상밖에 유튜브의 신비로운 알고리즘처럼 3년, 5년 뒤에 올라온 유물같은 영상을 접할 때도 꽤 있습니다. 

 

  좋은 글, 영상, 그리고 좋은 제품이 아직 꽃을 피우지 못한채 기다리고 있을지도 몰라요. 제품을 제품으로만 보지말고, 소비자에게서 어떻게 활용되는지 곰곰히 생각해봐야합니다. 정말 특이하게 사용하는 분들이 나올지도 몰라요. 그런 특이한 사용법이 좋은 영감으로 이어질 수도 있습니다.