"설득"을 위한 공부를 시작

2019.11.21 00:43 글쓰기 시작

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좋은 물건을 좋은 가격에 널리 사람들에게 알리는 것, 그리고 소비자를 설득하는 과정

 

  어제 읽었던 김정환님(창업다마고치)의 책에서 "장사"에 대해 언급한 부분이다. 저 구절이 자꾸 머리에 멤도는 이유를 곰곰히 생각해봤다.

 

 

- 어디서 수긍했을까?

 

  기계적으로 좋은 물건과 좋은 가격은 찾아서 소싱할 수 있다. 그렇지만 널리 사람들에게 알리는 것은 생각보다 복잡하고 어렵다고 생각한다. 물론 누군가에게는 쉬울지도 모른다. 그렇게 알린 제품과 가격을 가지고 나에게 온 소비자를 "설득"해야 소비자가 "설득"당하거나 "공감"해 내게서 물건을 구매할 것이다.

 

  그래서 설득과 공감에 대한 공부와 실천을 시도해보고자 한다.

 

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  이미 수많은 책이 나와있지만, 그 중에서도 사람들에게 공감을 주고 설득한 책은 흔치 않다. 서점에도 오죽하면 "설득"이나 "화술, 화법" 등의 책이 따로 나와있을까? 

 

  오픈마켓에서도 설득과 공감을 필요하다고 생각한다. 숫자와 스펙만 아는 공돌이로 남을 수 없겠다 싶어서 진지하게 고민하고 있다. 공대에서 프리젠테이션은 단순하다. 

 

"문제인식 > 원인분석 및 상황파악 > 문제해결을 위한 이론 및 가설 > 가설검증 > 문제해결"

 

  우리가 흔히 아는 공학적 마인드를 고려한다면, 위처럼 단순한 사이클로 프리젠테이션을 진행해왔다. 회사에서도 마찬가지다. 특히 사원~과장급의 프리젠테이션은 "논리"로 의견을 정당화하지 "감성"으로 공감을 얻지는 못한다. 차부장급 혹은 임원이 되서야 비로소 "공감"이 녹아들도록 노력할 뿐이다.

 

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  >오픈마켓을 시작하겠다고 할 때, 단순하게 "잘팔리는 제품을 좀 더 싸게 팔면 괜찮지 않을까?" 하는 마음이 있었다.>

 

  그리고 그렇게 이미 수많은 사람들이 시도했지만, 다들 결과는 신통치 않았다. 오픈마켓에서 최저가를 검색하면 잘팔리는 제품보다 싸게파는 제품들이 눈에 띈다. 하지만 리뷰 혹은 구매평이 좋은 제품은 잘팔리는 제품일 확률이 높다. 리뷰와 평가는 곧 누군가에게 "검증"받았다는 의미이다. 상대적으로 신규 판매자에 비해 신뢰도가 쌓인 채로 다가설 수 밖에 없다. 여기서 누군가는 제품을 비교해 "같은 제품" 이라는 점을 간파하고 더 저렴한 곳으로 갈 수도 있다.

  그런데 내가 막상 물건을 팔면서 느껴보니, 제품이 소비자에게 어필할 수 있는 요소는 가격 뿐만이 아니다. 스토어의 분위기, 리뷰를 남기는 사람들의 반응, 평점, 배송속도, 판매자등급, 서비스등급 등등 평가할 수 있는 요소가 너무나도 많다. 요즘에는 인스타나 유튜브를 통한 소셜마케팅 혹은 미디어 마케팅까지 가능해졌다.

  이런 분위기를 한마디로 정의하면,

 

"제품에 대한 신뢰도"

 

  이런 신뢰도를 쌓는 일은 쉽지 않다. 그래서 흔히 손편지를 쓰라고 하기도 하고, 이벤트를 하기도 한다. 그렇게 쌓인 제품에 대한 소비자의 신뢰도가 곧 제품의 신뢰로 바뀌고, 평점이나 리뷰로 표출된다고 생각한다.

 

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한 주간 내가 해야할 일

 

- 기존 오픈마켓에 대한 벤치마킹 (평가요소 찾기, 스토어별 자체평가해보기)

- 관련 도서 공부

- 현재 스토어에 진열된 내 제품에 적용시킬 포인트 찾기