스마트스토어 긍정적인 상품 리뷰를 얻기 위한 팁

  사람들은 물건을 살때 어떤 기준을 갖고 구매할까요? 그냥 충동적으로? 필요에 의해서? 가성비? 리뷰? 세상에 수십억명의 사람은 모두가 제각각 다른 기준을 갖고 제품을 구매합니다. 오프라인 매장에서 물건을 구매할 때도 이것저것 현장에서 따져보기도 하고, 입어보기도 하고, 두드려보기도 하죠. 하지만 온라인 쇼핑에서는 그런 검증과정을 가질 수 없습니다. 대충 어떤 제품인지 알더라도 내가 원하는 제품인지 의심을 갖고 제품을 바라볼 수 밖에 없죠. 그래서 쿠팡 파트너스 같은 프로그램들이 인기가 있고, 대부분의 오픈마켓 플랫폼들은 "리뷰"를 강조하고 있습니다.

 

 

 

네이버 판매자 상품정보 가이드 V1.0 중 발췌

  네이버 역시 사용자의 피드백, "리뷰"를 중요하게 생각합니다. 상품의 순위뿐만 아니라 굿서비스의 필수 조건도 구매만족도 4.5점 이상이어야만 받을 수 있기 때문이죠. 빅파워 등급까지 꾸역꾸역 올라가더라도 프리미엄으로 스마트스토어 등급이 올라가기 위해서는 리뷰점수가 4.5를 넘어야 합니다. 일부 마케팅꾼들은 이런 판매자의 상황을 노리고 광고 대행과 함께 스토어 찜이나 판매실적, 리뷰 등을 조작해주겠다며 접근하기도 하죠. 저도 초창기 스마트스토어 오픈할 땐 이런 전화를 많이 받았습니다. 저에게 전화하는 분들은 좀 벙찌셨을꺼에요. "그렇게 잘 하시는 분이 왜 이런거 하세요? 직접 파셔야지." 세상에 뭔갈 대신해주겠다는 사람치고, 마음에 들도록 제대로 진행해주는 사람은 10%도 안되는 것 같아요. 일본에는 이런 마케팅꾼들을 잡아내는 웹사이트도 있다고 하죠? 

 

  리뷰의 원래 목적, "다른 구매자에게 제품에 대한 신뢰도, 힌트를 주기 위한 장치"라는 점을 생각해야 합니다. 판매자로서 당연히 해야할 일들과 제품의 가치가 만나면 자연스레 따라오는게 긍정적인 리뷰입니다. 네이버에서는 리뷰 게재시 1%의 포인트를 제공하며, 사진이나 동영상을 포함할 경우 3% 까지 포인트를 제공합니다. 한달 사용기 까지 하면, 총 제품의 약 5% 내외의 리뷰 제공자 혜택을 대신 제공하는 셈이죠. 네이버입장에서는 제품 수수료보다 사람들의 유입, 광고비가 더 돈이 되기 때문일 겁니다.

 

손편지로 사람들의 감성을 자극하는 전략

찜닭 하나 시켰는데, 뭔가 리뷰를 달아줘야 할 것 같다.

  제가 최근에 자주 시켜먹는 찜닭집이 있어요. 위 사진처럼 음식을 보기 직전에 정성어린(?) 손글씨 스티커가 붙어있어 저도 모르게 좋은 리뷰를 써줘야겠다는 생각이 들게하는 배달 음식점입니다. 이런 감성 마케팅은 스마트스토어, 혹은 오픈마켓에 제품을 팔게되는 초창기에 상당한 도움이 됩니다. 제품 판매대비 리뷰의 양이 50% 정도였다면, 이런 감성마케팅을 통해 60% 이상으로 리뷰의 양을 끌어올릴 수 있기 때문이죠. 

 

  위 사진만 보시면 손글씨로만 보이시겠지만, 손글씨로 쓴 내용을 스티커로 제작해 붙여놓으신 내용입니다. 이런 방법으로 제품을 받는 소비자에게 판매자의 노력에 대해 어필할 수 있고, CS의 양이 줄어드는 마법을 경험하실 수 있습니다. 저도 손으로 글씨써서 해보고 싶지만, 악필이라...따로 파일을 제작해 발송되는 포장 윗쪽에 구매감사와 함께 AS 방법, CS 연락처 등을 따로 기재해 부정적인 리뷰를 최대한 회피하고 있습니다. (문제가 생기기 전에 저에게 네이버톡톡이나 전화를 주시는 분들이 많아요.)

 

리뷰이벤트, 단발적으로 리뷰를 늘릴 수 있지만...

  곳간에서 인심난다는 말이있죠. 제품을 구매한 소비자에게 페이백형태로 포인트를 주는 리뷰이벤트가 네이버쇼핑에서 자주 발생합니다. "괜찮은 제품을 구매했는데, 3~4분만 투자해 글을 쓰고, 포인트를 돌려받는다." 부정적인 리뷰가 나올 가능성이 적습니다. 하지만 제품이 별로일 경우, 리뷰이벤트를 해도 마이웨이로 부정적인 리뷰를 달아주시는 분들도 계시죠. 보통 판매자분들이 그런 리뷰를 베스트리뷰로 선정할까요? 거의 하지 않습니다.

 

  그런데 저는 했습니다. 사진과 함께 제가 생각했던 의도대로 사용하시는 분들께 베스트리뷰를 드리며, 제품의 10%를 돌려드렸습니다. 그리고 반대의 경우도 제품에 대한 의견을 듣고, 베스트리뷰로 선정해 10%를 돌려드렸습니다. 제가 제조공장을 갖고 한가지 아이템으로 꼭 대박을 내야하는 상황이라면, 이런 행동을 할 수 없었겠죠. 하지만 앞으로 팔아야 할 제품이 산더미처럼 쌓여있습니다. 장점과 단점에 대한 명확한 이해가 소비자의 판단에 도움이 된다는 생각으로 긍부정 리뷰를 모두 베스트리뷰로 올려놓고 있죠.

 

  부정적인 리뷰를 보고 판매량이 줄 것이라 예상했지만, A/B테스트로서 충분히 가치가 있는 일이었습니다. 그런데 실제로는 판매량에 큰 변화는 없었어요. 오히려 긍정적인 리뷰가 더 많아져 부정적인 리뷰가 사라졌습니다. 꿈보다 해몽이라고 제가 해석하기로는, 부정적인 리뷰에 공감하시는 분들은 아예 제품구매를 하지 않으셨을겁니다. 그리고 긍정적인 리뷰와 동일한 효과를 기대하는 분들은 구매하신 분들이 많았구요. 부정적인 리뷰를 전면에 내세우는 것은 "가성비"제품에 특히나 효과가 있다고 개인적인 판단을 내리고 있습니다.

 

돈으로 해결할 수 있는 것과 돈으로 해결할 수 없는 것

  마케팅의 종류도 상당히 많다는 걸 요새 느낍니다. 보통 판매자분들이 받을 수 있는 업체들의 마케팅 방식은, 초보적인 마케팅을 대행해주겠다는 다소 수준낮은 마케팅일 뿐입니다. 블로그를 꾸준히 해보니 블로그 글과 스마트스토어의 비슷한 점이 많더라구요. 그걸 응용해서 제품 판매에 적용하니 생각보다 SEO는 쉽게 잡혔습니다. 

 

  유튜브 구독자와 조회수를 늘리겠다고 광고를 집행하는 분들도 계신데, 생각보다 쉽게 되지 않을 겁니다. 직접 제품을 판매하는 입장이 아닌 이상 유튜브에서는 광고가 크게 의미가 없다는 것이죠. 큰 돈을 들여 그럴 듯하게 사람들에게 어필하는 제품과 사용자들이 써보고 괜찮다고 입소문내는 바이럴 제품은 판매량 그래프가 정 반대로 향합니다. 정말 좋은 제품이라면 초반에 공격적인 마케팅으로 띄우면 좋겠지만, 판매자 본인도 불확실한 제품이라면, 서서히 마케팅 강도를 올려보시는 걸 추천드립니다.

친구 블로그 리뷰를 통해 홍보된 첫 사입제품

 상품검색광고는 반드시 해봐야겠지만 온라인 판매는 개인적으로 바이럴이 제일 강력했다고 느낍니다. 파워블로거 친구에게 제품 리뷰를 솔직하게 써달라그래서 유입이 늘고, 판매량이 늘었던 경험들이 있어서...되도록이면 마케팅은 SNS와 블로그 수준에서 하는게 초보셀러에겐 적당하다고 보여집니다.

 

• 타겟을 확실하게 정하고, 집요하게 실험해보세요.
• 그리고 긍정적인 리뷰를 유도할 수 있는 전략을 세워보시길 추천드립니다.